Jumat, 12 Desember 2014

Bagaimana Mendapatkan Prospek

calon pembeli potensial

Setiap kita membangun sebuah usaha atau bisnis yang kita inginkan adalah produk yang kita jual laku di pasar, tidak hanya laku, tapi juga mudah menjualnya. Bagi kita yang pernah belajar tentang marketing, bahwa dahulu produsen asik memproduksi barang lalu di jual. Karena dahulu belum banyak pesaing, asal produk itu dibutuhkan dan belum ada subtitusinya, maka konsumen ‘terpaksa’ untuk membelinya.

Hari ini dengan pasar yang sangat terkotak kotak, masyarakat mulai cerdas memilih produk/ jasa yang dibelinya, maka sang pemasar harus cerdas memikirkan strategi bagaimana produk yang kita jual laku di pasar.

Dalam tulisan yang lalu sudah saya singgung tentang segmentasi dan marketing mix, ini menjadi dasar penyusunan strategi pemasaran kita. Kita gak mungkin sanggup penjangkau semua orang. Dan gak semua orang membutuhkan produk kita. Itulah sebabnya kita perlu memilah dan memilih siapa yang patut dan layak menjadi konsumen kita.

Mereka yang patut dan layak itu kita sebut sebagai PROSPEK.

Kawan saya pernah memberi contoh seperti ini:
Bagi para Lelaki yang sudah menikah, dahulu saat sebelum menikah, siapa prospek anda? Pasti seorang wanita, apakah semua wanita bisa menjadi istri anda? Tidak juga kan, kita harus menentukan kriteria siapa yang pantas menjadi istri kita.? Ya kan?

Nah, itu yang kadang dilupakan para pemasar, mereka lupa bahwa mencari prospek itu ibarat mencari pasangan hidup. Tidak main terabas  atau main tebas sembarangan, harus diseleksi. Kalau kita mencari pasangan hidup ada 4 kriteria, agama, harta, rupa dan keturunan. Lalu bagaimana jika prospek untuk produk kita?

Kriteria utama calon pembeli yang potensial adalah BAN

B : Budget

A : Authority

N : Need

Calon pembeli potensial itu harus memenuhi ketiga kriteria ini, 

Budget adalah calon pembeli yang memiliki daya beli, percuma kan kalo kita menjual atau menawarkan produk ke orang yang tidak punya daya beli? Sampai berbuih kita menjelaskan kelebihan produk kita, mereka gak akan beli, gak mampu...

Authority atau pembuat keputusan untuk membeli. Salah satu trik yang sering diberikan para sales profesional adalah  tembak langsung ke bos-nya. Minimal orang yang bisa membawa kita menemui bos-nya. Ini penting juga, kadang kita menjumpai orang orang yang punya uang, tapi ia harus minta izin orang yang lebih berpengaruh untuk meminta persetujuan membeli atau tidak.

Need, pembeli potensial adalah mereka yang membutuhkan produk kita. Ingat konsumen hanya membeli sesuatu yang berguna bagi mereka. salah satu kriteria berguna adalah produk itu haruslah apa yang ia butuhkan.

Ketiga kriteria ini menjadi kunci bagi kita untuk dapat mengenali siapa pasar potensial kita, mereka punya keinginan/ kebutuhan akan produk, mereka punya daya beli dan mereka memiliki otoritas untuk memutuskan, oke saya ambil ini.

sebenarnya ada role play yang bisa kita mainkan agar pemahaman semakin kuat, ini akan saya sambung di tulisan berikutnya, stay tune.


Salam.


*) hasil diskusi KPMI medan

----

baca juga :

0 komentar:

Posting Komentar

Terimakasih Sudah Membaca Blog Kami, berkomentarlah yang santun.