Bagi kita
yang berprofesi sebagai penjual pasti sering banget menjumpai calon
pembeli yang sudah bertanya kesana kemari, ujung - ujungnya Cuma bilang, “Makasih
ya mas/mba atas infonya, saya cari yang lain dulu.” Baik itu yang jual offline
maupun di online. Akhirnya ada yang tanya ke saya, bagaimana caranya biar
kalimat terakhir bukan itu, tapi “saya ambil yang ini ya mas/mba.” “kirim no
rekening ya” atau “udah aku transfer ya.” Lebih enak lagi kalo si pembeli
bilang, “saya ambil yang ini 5 ya.”
Pertama sekali
jelas kita harus bisa membuat pembicaraan dengan si calon pembeli menjadi
pembicaraan yang hangat, kita perlu bangun kedekatan dulu dengannya, bagaimana
caranya? Silahkan baca disini. Selanjutnya kita harus menemukan kalimat yang tepat
dan dapat memaksa dia untuk membeli. Namun dengan cara yang elegan.
Kata kuncinya
adalah jangan memberi banyak pilihan kepada calon pembeli, apalagi sampai
memberi dia kesempatan untuk berpikir lebih lama. Jadi, jika kira - kira
obrolan kita sudah cair tinggal closing, segera mulai arahkan pilihan – pilihan
pembeli menjadi semakin sempit dan semakin sedikit pilihan.
Itulah sebabnya
kita perlu lebih banyak bertanya agar dapat memahami apa keinginan, apa
kebutuhan dan apa masalah yang dimiliki calon pembeli. Sehingga solusi yang
kita tawarkan menjadi sulit untuk ditolak. Kedua, jangan menggunakan pertanyaan
yang berpotensi dijawab TIDAK. Contoh : Bagaimana mas deni, jadi diambil
Hapenya? Kalo dia jawab nggak, selesai sudah.
Sebelum memunculkan
kalimat untuk closing (urutan proses jualan bisa dibaca di sini), perlu kita
lihat dulu ciri ciri calon pembeli sudah mulai siap untuk di closing, cirinya
dapat dilihat secara verbal atau non verbal. Kalo verbal , calon pembeli akan
berkata : oh, gitu..., wah menarik
ya...ya ya ya...boleh juga tuh...hmm, kalo aktivitas non verbalnya terlihat
dari mengangguk – ngangguk, usap dagu,
bertanya tanya, senyum, badan dah condong ke depan, menyimak dengan penuh
perhatian, partisipasi aktif.
Apa saja
contoh kalimat untuk mempersempit pilihan calon pembeli, hingga peluang closing
dan transaksi lebih besar?
- Jadi, bapak lebih suka warna merah atau biru?
- Mau bayar tunai atau kredit pak?
- Mau dikirim barangnya atau diambil kesini pak?
- Dikirim ke rumah atau ke kantor?
- Mau ambil 2 atau 3 pak? Kalo dua diskon 10%, kalo 3 diskon 10% plus ongkos free ongkir.
- dll
Coba perhatikan
pertanyaan di atas, ada peluang si calon pembeli berkata tidak?
Ingat,
pertama bangun kedekatan, perhatikan calon pembeli apakah sudah siap untuk
closing, perhatikan pertanyaan kita jangan sampai memberi kesempatan calon
pembeli berkata tidak, dan persempit pilihan sehingga ia tidak punya kesempatan
untuk berpikir dan memutuskan terlalu lama. Teknik ini memang butuh latihan,
yang penting coba dulu, evaluasi hasilnya dan perbaiki terus menerus. Be creative.
Selamat mencoba.
Salam.
Keren mantap nie bang, izin ATM cooy dan share ya, biar bisnisku makin lancar, terima kasih banyak atas ilmunya bang, semoga Alloh membalas dgn pahal yg berlipat ganda dan rezeki yg makin melimpah aamiin
BalasHapussilahkeun...manfaatkan sepuas puasnya...lalu bagikan ke semua orang... :)
BalasHapusbang makasih ilmunya.
BalasHapus